[:es]Es momento de ser inteligente con la fijación de precios[:pt]É hora de abordar preços com inteligência[:]

[:es]Cómo un abordaje de fijación de precios inteligente puede mejorar la experiencia del cliente y su balance al mismo tiempo

Por Robert Hagen, Gerente de producto Sr. de Redknee

El concepto de ofrecer servicios de voz solía ser sencillo; el proveedor de servicios de comunicación (Communication Service Provider, CSP) ayudaba al suscriptor a conectarse con otros suscriptores: este era el valor que el cliente percibía y pagaba. La mayoría de los CSP transfirieron este concepto a los datos móviles y continuaron prestando servicios de conectividad sencillos, cuyo valor es producto de ofrecer banda ancha móvil de alta calidad, con un enfoque puesto en los costos y precios operativos/transaccionales relacionados. Este concepto significa que el CSP simplemente garantiza la conectividad y la calidad de la red: la columna vertebral para transferir cantidades de datos cada vez mayores básicamente por el mismo precio.

Sin embargo, los teléfonos inteligentes han creado un ecosistema abierto que ha cambiado esta cadena de valor y toda la experiencia del cliente. Los datos móviles, los teléfonos inteligentes de consumo masivo y una inmensa variedad de aplicaciones forman la tecnología más impresionantemente innovadora que el mercado de las telecomunicaciones haya visto jamás. El crecimiento está en todos lados. Al decir datos móviles no se trata únicamente de datos móviles. Se trata de entretenimiento. Finanzas. Educación. Vida social. Juegos. La experiencia del usuario no incluye solamente conectividad o altas velocidades; sino también simplicidad, control, capacidad de combinar servicios, intimidad, seguridad y más.

Los servicios de datos móviles posibilitan esta revolución, al representar EL gran modificador del juego dentro de la industria de las telecomunicaciones. Con las tradicionales ganancias de voz y SMS en declive, la supervivencia de los prestadores de servicios de comunicación depende del éxito que tengan en monetizar esta creciente demanda de servicios de datos móviles.

Se espera que la cantidad de conexiones de banda ancha móvil continúe siendo sólida en el futuro, con la incorporación de casi 4 mil millones de conexiones a nivel global en los próximos 5 años. Más redes LTE significan más clientes que acceden a redes de alta velocidad, lo cual resulta en un mayor uso de aplicaciones hambrientas de datos que necesitan más ancho de banda: un clásico circuito de retroalimentación positiva.

Las operaciones eficientes continúan siendo cruciales en el entorno competitivo, pero de varias maneras esto se ha convertido en lo mínimo que se puede pretender. La confiabilidad de la red y las operaciones deben mejorarse a través de tres elementos clave para lograr una estrategia de monetización de datos exitosa:

1. Enfoque puesto en el cliente: Comprensión del entorno del cliente y la manera en que se utilizan los servicios y productos. Se trata de crecer y mejorar la experiencia del cliente, al estipular no solo un mayor uso del servicio, sino un uso del servicio más valioso. Esto requiere herramientas que permitan al CSP promocionar productos diferenciados en el momento indicado y en todos los puntos de contacto.
2. Productos diferenciados: En lugar de enfocarse únicamente en ofrecer un producto de forma eficiente, invierta en infraestructura para ofrecer productos que se diferencien y satisfagan las necesidades individuales de los clientes. Es fundamental que nuevos servicios y productos puedan desarrollarse, introducirse, probarse y verificarse de manera rápida y eficiente; y, si es necesario, que puedan adaptarse, restaurarse o ampliarse para alcanzar el éxito.
3. Experiencia digital: Los homo sapiens digitales de hoy esperan que los CSP ofrezcan una “experiencia” digital completa y no solo el servicio de voz estándar. Esperan lo que han ofrecido Amazon, Facebook, YouTube y otros jugadores que se encuentran por encima del estándar (Over The Top, OTT): servicios personalizados en tiempo real, que les brindan mayor autonomía, control, transparencia y seguridad. Los CSP de hoy necesitan ser capaces de desarrollar una relación con el cliente desde la primera cita hasta el consumo. Esto requiere ser capaz de administrar un conjunto completo de productos y servicios, y de lanzar rápidamente las últimas ofertas.

Esta experiencia digital debe brindarse en todos los puntos de contacto, desde la primera conexión con los suscriptores, pasando por las tiendas minoristas y las aplicaciones de autoservicio, hasta los medios sociales y los canales de atención tradicionales. Esta es la base necesaria para comprometer más completamente a los clientes. Es la oportunidad de comprender totalmente la manera en que se utilizan los productos y servicios de los CSP, lo cual ayuda a mejorar el valor al cliente y a ofrecer los productos correctos en el momento indicado y a las personas adecuadas.

La buena noticia es que los CSP están perfectamente preparados para esto.

Fijación de precios inteligentes: Se trata de conocer a su cliente y de brindarle lo que desea y cuando lo desea

La red, además de los datos de los dispositivos, brinda una inmensa cantidad de información sobre los clientes; información que debe tratarse con cuidado, a la vez que se respetan los requisitos de privacidad individuales, y equilibrarse detenidamente para servir y beneficiar a los clientes y CSP de manera conjunta. El análisis de datos nos ayuda a comprender los patrones, las necesidades, los factores clave y las oportunidades, y al incorporar esta información, queda a disposición para tomar decisiones en tiempo real, incluso lo que denominamos la “fijación de precios inteligentes”.

Los CSP tienen la capacidad de comprender, empoderar, comprometer y guiar a los clientes a lo largo de toda su experiencia móvil, al motivarlos hacia un uso más valioso del servicio y gasto, mediante la “fijación de precios inteligentes” en sus ofertas y servicios de manera que resulten atractivos para los suscriptores.

Asegúrese de tener lo que se requiere para ofrecer productos y servicios diferenciados. Asegúrese de comprender realmente a sus clientes y de brindarles la experiencia digital que demandan, y asegúrese de tener la agilidad y la eficiencia operativa de moverse más rápido que sus competidores.

Todo esto requiere ciertas capacidades que son vitales en la oficina de administración e infraestructura de red de un CSP:

• Administración integrada de políticas y cargas en tiempo real, con capacidades de inspección de tráfico

• Entorno del sistema de estación base (Base Station System, BSS) convergente, que sirve a todos los clientes en las tecnologías de red de todos los CSP

• Capacidad para administrar a varios socios comerciales y apoyar los modelos de asociación de contenido y patrocinio de datos

La fijación de precios inteligentes se trata de combinar el contexto del cliente con los eventos e impulsores conductuales actuales, incluso los medios sociales, para brindar una mejor experiencia al cliente con ofertas inteligentes, valiosas y personalizadas, ofrecidas en el momento indicado. Es momento de asegurarse de que su negocio cuente con las herramientas y los sistemas que necesita para incrementar el ingreso promedio por usuario (Average Revenue Per User, ARPU) de los clientes, y para orientar y motivar a los suscriptores hacia las ofertas de servicios más valiosos, e incrementar su rendimiento económico.

Para obtener más información sobre Fijación de precios inteligentes, visite el sitio web www.redknee.com[:pt]Como uma abordagem de precificação inteligente pode melhorar ao mesmo tempo a experiência do cliente e seu resultado

Por Robert Hagen, gerente sênior de produtos da Redknee

O conceito para a distribuição de serviços de voz costumava ser simples: o provedor do serviço de comunicação (Communication Service Provider, CSP) ajudava o assinante a conectar-se com outros assinantes; esse era o valor que o cliente considerava e pelo qual pagava. A maioria dos CSP transferiu esse conceito para dados móveis ao continuar fornecendo serviços de conectividade simples, com seu valor passando a vir do fornecimento de banda larga móvel de alta qualidade, com um foco em custos e preços operacionais/transacionais relacionados. De acordo com esse conceito, o CSP simplesmente assegura a conectividade e qualidade da rede – a estrutura para transferir volumes de dados cada vez maiores basicamente pelo mesmo preço.

No entanto, os smartphones criaram um ecossistema aberto que alterou essa cadeia de valor e a experiência do cliente como um todo. Dados móveis, smartphones de mercados de massa e uma imensa variedade de aplicativos formam a mais importante transformação de tecnologia que o mercado de telecomunicações já viu. O crescimento está por toda parte. Dados móveis não dizem respeito apenas a dados móveis. Trata-se de entretenimento. Finanças. Educação. Vida social. Jogos. A experiência do usuário não diz respeito apenas à conectividade ou a altas velocidades – trata-se de simplicidade, controle, a habilidade de combinar serviços, sua intimidade, segurança e muito mais.

Os serviços de dados móveis são os elementos que possibilitam essa revolução, representando A VERDADEIRA mudança no setor de telecomunicações. Com as tradicionais receitas de voz e SMS em declínio, a sobrevivência dos provedores de serviços de comunicação depende de seu sucesso em rentabilizar a crescente demanda de serviços de dados móveis.

A quantidade de conexões de banda larga móvel deverá permanecer vigorosa no futuro, com quase quatro bilhões de conexões a serem adicionadas ao longo dos próximos cinco anos. Mais redes LTE significa mais clientes acessando redes de alta velocidade, o que, por sua vez, significa aumentar o uso de aplicativos consumidores de dados que requerem mais largura de banda – um ciclo clássico de retorno positivo.

Operações eficientes continuam sendo muito importantes no ambiente competitivo, mas, em muitos aspectos, isso se tornou fundamental. A confiabilidade da rede e das operações precisa ser reforçada por três elementos-chave para permitir uma estratégia de rentabilidade de dados bem-sucedida:

1. Foco no cliente – Compreender o ambiente do cliente e a maneira como os serviços e produtos estão sendo utilizados. Trata-se de aumentar e melhorar a experiência do cliente – não apenas estipular mais, mas também o uso de um serviço mais valioso. Isso requer ferramentas que permitam ao CSP promover produtos diferenciados no momento oportuno, em todos os pontos de contato.
2. Produtos diferenciados – Em vez de concentrar-se em oferecer com eficiência apenas um produto, deve-se investir em infraestrutura para fornecer produtos que se diferenciem e atendam às necessidades individuais dos clientes. É fundamental que os novos serviços e produtos possam ser desenvolvidos, implantados, testados, verificados de forma rápida e eficiente e, se for necessário, adaptados, atualizados ou ampliados para o sucesso.
3. Experiência digital – Os nativos digitais de hoje esperam que os CSP forneçam uma “experiência” digital completa, e não apenas o serviço de voz padrão. Eles se habituaram ao que Amazon, Facebook, YouTube e outros participantes OTT passaram a oferecer – serviços em tempo real e personalizados. Fornecer-lhes mais capacitação, controle, transparência e segurança. Os CSP atuais precisam ser capazes de desenvolver uma relação com o cliente que os transporte de seu primeiro compromisso rumo ao consumo. Isso requer a capacidade de gerenciar um conjunto completo de produtos e serviços, e lançar rapidamente a oferta mais recente.

Essa experiência digital precisa ser fornecida através de todos os pontos de contato – do envolvimento com os assinantes a lojas de varejo e aplicativos de autoatendimento, mídia social a canais de tradicionais de atendimento. Essa é a base necessária para envolver completamente os clientes. É a oportunidade de entender completamente a forma como os serviços e produtos de CSP são utilizados, ajudar a melhorar o valor do cliente e fornecer os produtos certos no momento oportuno, para as pessoas certas.

A boa notícia é que os CSP estão perfeitamente posicionados para isso.

Smart Pricing (Precificação inteligente) – significa conhecer o seu cliente e dar-lhe o que ele quiser, e quando quiser

A rede, além de dados de dispositivos, fornece uma quantidade imensa de informações sobre os clientes, que precisam ser tratadas com cuidado, respeitando os requisitos de privacidade individuais e cuidadosamente equilibradas para servir e beneficiar conjuntamente clientes e CSP. A análise de Big Data nos ajuda a compreender os padrões, as necessidades, os fatores-chave e oportunidades; e agregar essas informações possibilita a tomada de decisões em tempo real, incluindo algo que chamamos de “precificação inteligente”.

Os CSP têm a capacidade de entender, capacitar, envolver e orientar os clientes durante toda sua experiência móvel, motivando-os para utilização e gastos do serviço mais valioso – “precificando de modo inteligente” suas ofertas e serviços de maneiras que sejam atraentes para os assinantes.

Certifique-se de que você tenha o que é preciso para oferecer esses produtos e serviços diferenciados. Certifique-se de que você realmente entende seus clientes e pode dar-lhes a experiência digital que eles exigem; e certifique-se de que tem a agilidade e eficiência operacional para avançar mais rápido do que seus concorrentes.

Tudo isso requer determinadas capacidades fundamentais na infraestrutura de administração e rede de um CSP:

• Integração de cobrança em tempo real e gerenciamento de políticas, com capacidades de inspeção de tráfego

• Ambiente convergente de sistema de suporte aos negócios (BSS), atendendo a todos os clientes em todas as tecnologias de rede CSP

• Capacidade de gerenciar múltiplos parceiros de negócios e apoiar conteúdo de parceiros e modelos de patrocínio de dados

Precificação inteligente trata de combinar o contexto do cliente com os eventos e estímulos atuais de comportamento, inclusive em mídia social, para fornecer uma melhor experiência com ofertas inteligentes, personalizadas e de valor entregues na hora certa. É hora de garantir que o seu negócio tenha as ferramentas e sistemas de que necessita para aumentar a receita média por utilizador (ARPU) do cliente, orientar e motivar os assinantes para ofertas de serviços de maior valor – e aumentar os seus lucros.

Para obter mais informações sobre Smart Pricing, acesse www.redknee.com[:]